零时古怪 - 中国第一新闻资讯综合门户

零时古怪资讯网
提供最新的热点新闻资讯
首页 > 财经

理工男做创新食品,MOODLES朱沛然:如何接受市场感性的一面?

作者|王天姣 来源|浪潮新消费(ID:lcxinxiaofei)

这两年的消费寒冬,很大程度上也是互联网扩张模式在消费品领域的滑铁卢。

当然,互联网人的跨界带来了很多有意义的碰撞,但烧钱买量增长为先的打法,还不够敬畏传统、民生产业的发展秩序。事实也证明,无源之水不能长流,单靠营销和流量很难持续地创造用户价值。

随着消费创新步入深水区,如何调整预期,接受和应对市场的多面性、复杂性?哪些行业规律是应当敬畏、不可挑战的?哪些还需要更加深彻的变革?

在近日浪潮新消费的《「回望2022,走向2023」·疫情后的消费新世界》系列直播访谈中,主打3D打印主食的食品科技公司MOODLES创始人朱沛然深度分享了一个理工男跨界消费品的成长与反思,以及对于创新技术商业化落地的很多独到思考。

 MOODLES创始人朱沛然

“从理性的角度来说,我会觉得产品一定要做得比现在市场上更好、更全面才有机会,但消费市场很多时候是非理性的,看起来很简单、极致的卖点会比告诉消费者你有多少技术更能够抓住他们。”

对于技术出身的朱沛然来说,拥抱和接受市场感性的一面是一个挑战固有认知的过程,但同时也是让最他兴奋的地方。而在技术制造领域的深耕,也让他更容易接受品牌积累的长期性。

朱沛然有9年3D打印、智能制造、芯片加工科研工程经验,2021年博士休学创立MOODLES,结合3D打印分子料理技术,用高蛋白、低碳水的分子原料来重构主食,目前已获得GGV纪源资本等一线VC的多轮融资,并率先在全球建成工业级食品3D打印工厂。

浪潮新消费:这几年有很多科技、互联网的人跨界过来做消费,你也是跨行过来的,你觉得哪些思维一定要改变?

 

朱沛然:很多原来的互联网从业者,进入消费行业,可能还是采用以前的打法和逻辑:通过前期大额投入买量,获得快速增长的机会,迅速抢占到比较大的market share,在市场中获得垄断地位。

事实上消费品跟互联网产品不太一样,我们可以看到那些拥有几十年畅销历史的大公司,像可口可乐、农夫山泉,他们都是在线下多年积累深耕,才获得了比较理想的市场份额。

通过早期的资本注入买量,获得的是虚假的繁荣,可能在过去几年,抖音、小红书等平台存在一些流量端的红利,通过资本的助力可以快速在市场中获得曝光,得到一些初始的消费者。

但是如果在产品上,没有做足够的深耕,把它的品质做好、产品力提高,其实复购是不行的。因此可以看到非常多从0-1、1-10发展很快的公司,到了从10-100的节点会十分挣扎。

所以任何一个创业者,都必须怀着一颗谦卑学习的心。

即使拥有独特、领先的技术,进入新行业的时候,还是要深刻地学习了解这个行业,因为行业中多年积累下的惯例、底层逻辑是不会被改变的。

我们也是深耕技术制造相关领域很多年,制造行业有个特点,那就是一定要积累足够长的时间,才能够在行业内建立壁垒。

技术落地需要时间,仅仅依靠资本的力量,往往没办法做到快速发展,因为很多研发、底层技术需要经年积累,甚至可能做很长时间才能突破一点点。

我们不会非常push自己,要在几年内获得多少的销售,更多还是希望在过程中能够深刻思考清楚,MOODLES的核心价值到底在哪里。

我相信只要未来消费市场的方向是明确清晰的,MOODLES选择的方向也没有问题,最后一定会获得好的市场反馈。

一、理工男做消费品,如何接受市场感性的一面?

浪潮新消费:在团队组建的过程中,跟消费行业的人是怎样融合的?

 

朱沛然:我可能长达十几年的求学以及科研工作的经历,一直是和一些比较简单沉闷、追求理性的朋友在一起。

当我们跟消费行业的人交流时会发现,他们对现代消费市场和未来人们的生活,抱着极大的热情和期待,这也点燃了我们这些理工男。

MOODLES今天已经是近百人的规模,其中研发人员占60%,一半是食品研发,另一半是做机器加工、设备、工艺研发的相关人员,另外还有一些市场和运营的同事。

不同岗位的同事在工作方向、习惯上有很大的差异,但我们包容尊重每个行业的价值观,希望融合出相对独特的组织架构。

其实市场端的同事能更好地激发整个公司的热情,带给大家积极的情绪,是公司里非常能带来兴奋点的一帮人,所以我们合作起来还是非常快乐的。

浪潮新消费:磨合的过程可能必不可少,那在面对矛盾时,有没有过一些不得不的妥协?

 

朱沛然:我们做科研的人,在定研究方向时,会有一个非常详细的计划,比如说每一步具体几次实验、用什么方案一步一步推行下去,都要非常准确地按照步骤,从0到1来搭建体系。

但在做消费相关时,很多时候需要对市场端进行测试,会有一些感性的东西,这也是打动人的地方。

从理性的角度来说,我会觉得产品一定要做得比现在市场上更好、更全面才有机会,但对于市场端的同事,可能会觉得差异化是非常好的抓手。

我们也做过调研,去告诉消费者产品中有多少技术,很多消费者是不会在第一时间感知到的,但是看起来很简单、极致的卖点却可以很好地抓住他们。

所以消费者端的需求、洞察和市场,很多时候是非理性的,有感染力的市场人员往往能够在市场中取得很好的成绩,这也是我们前期在市场开发、客户对接中发现的一些有趣现象。

我以前可能会认为一定要思考得很完善,逻辑要捋顺才能做,现在我觉得很多事情是感性的,如果能够感染到消费者,也很不错。

如果在公司运营中,遇到一些所谓的摩擦,谁也说服不了谁,就让结果说话,有时候感性会战胜理性,是蛮有意思的。

浪潮新消费:很多人可能会说,创业者必须综合素质非常强,也有人在说不应该补短板,而是发挥你的长处,你怎么看待这个问题?

 

朱沛然:我认为创始人应该是全面的,最早开始去接触资本,在和大家交流时会发现,一些专业机构的投资人,对创始人要求是非常高的,需要在很多方面有较强的能力。

事实上这是比较逆人性的,因为如果你原来不是从事创投行业,一般只会专注在自己的领域,对很多新鲜事物的了解是比较欠缺的。

当我们创业进入商业社会,需要面对的不仅仅是简单的技术问题,或者销售工作,要更全面地看待公司长期发展的过程,这也会倒逼着创始人变得更加全面。

然而底层还是要看公司的核心驱动力是什么,比如说苹果公司可能是用优质产品来驱动公司的发展,会用强大的产品定义和市场洞察的能力来做产品。

MOODLES是以核心技术,并结合上游供应链打造核心壁垒的,可能对我和创始团队的要求,更多是要对食品行业生产制造、上下游产业链的认知到位,这是我一定要深刻理解的地方。

而市场端往往是通用的,有很多擅长做市场的专业人才,所以有时候作为创始人,可能只需要对这件事情有所了解。

创始人还是要聚焦在某些地方,是你不可被挑战的,同时能够容纳更多专业的朋友、合伙人加入你的团队,才能实现1+1大于2的效果。

降低50%成本、两步完成食品生产,

MOODLES如何挑战传统供给?

浪潮新消费:MOODLES目前主要颠覆和替代的传统供给是什么?有没有一个相对具体的角色?朱沛然:MOODLES的分子料理技术,是材料学的范畴,可以改变材料的组成,再结合上3D打印的柔性智能制造技术,可以真正给食品制造行业带来全新的理念,也就是将柔性生产技术和工业化量产进行完美的结合。

传统食品制造,到今天已经实现了规模化生产,但是往往大型生产线,或者规模较大的工厂,能够生产的SKU是非常有限的,如果想要去做创新,边际成本非常高。

比如传统的方便面工厂,如果有一天要做意大利面,必须要重新建设生产线,才能实现落地。

而3D打印是无限SKU或者说是超级柔性的技术,我们在一个设备或者一台生产线上,就可以柔性切换制造不同的东西。

我们前端的分子料理部分,可以针对不同的人群需求设置营养学的结构,做非常多创新、定制和融合;后端可以通过3D打印技术,把分子料理打印成各种形态的产品。

MOODLES现在不仅做主食类的,包括中式的面点、面条、米饭,西式的意大利面和日式的饭团、寿司等等,也可以做成各种健康的零食,比如薯片、薄脆等一系列的应用场景。

这是我们在行业中最独特的地方,基于技术创新,把原来大家想象中很难实现的事情,融合在一起,这也符合未来智能制造发展的方向。

浪潮新消费:技术的革命性是毋庸置疑的,但与此同时挑战应该也很大。比如说工业量产的效益问题上,有没有经历过艰难的探索过程?

 

朱沛然:3D打印食品不算很难的事情,真正难的是怎么进行工业化的量产。

我们把医疗、芯片加工等领域高通量的生产技术结合到3D打印之后,可以在确保精准良品率的基础上,提升3D打印食品的生产效率,这也是MOODLES区别于其他公司的技术优势。

我们走到今天发现,食品行业最后的壁垒是生产制造量产的成本,成本决定了一切。

如今看到的很多消费品,比如可口可乐、康师傅和统一的方便面,近十年来价格没有太大的变化,而其他的消费品,价格发生了翻天覆地的变化,他们能够很好控制终端价格,核心是因为不断扩大规模后,成本随之下降。

最终消费者还是长期为性价比更高的产品买单。我们坚信结合创新技术后,能把3D打印带到工业量产阶段,我们也非常有信心,在未来供应链不断优化之后,能够生产出更加贴合大众的消费品。浪潮新消费:3D打印食品跟传统的生产模式相比到了什么样的阶段,完全大规模替代的转折点会是什么?

 

朱沛然:我认为更先进的技术是大幅提升生产力的同时可以降低成本,相关的核心参数就是加工制造成本占总出厂成本的多少。

具体数字涉及到商业机密,但可以透露的是MOODLES现在工业量产的主食,相比传统制造成本已经下降为原来的50%。

之所以能够做到降低成本,是因为3D打印是增产制造的技术,这一技术是直接将原料变成终端产品的,可以把很多传统食品加工错综复杂的步骤极致地压缩为两步,也就是制备3D墨水和打印成品。

所以MOODLES两步就可以把大部分的食品直接生产出来,可以极大程度的降本增效。

在深耕B端市场中,探索C端的答案

浪潮新消费:评论区有人问,如何让更多人知道3D打印食品,接下来聊一聊市场的话题。可以先具体讲一讲B端客户通常有哪些需求,MOODLES的产品一般应用到哪些场景?

 

朱沛然:在进入消费市场时,会有一个自我认知快速提升的过程。最初可能会想,我有好的技术和产品,消费者就一定会接受,这是从技术角度出发的人非常直观的想法。

过去也能看到一些技术从业人员,做出了不错的产品,但由于缺乏对消费市场的理解,在C端的表现不尽如人意。

反而可能是那些很厉害的产品经理,或者是有一定产品认知能力的创始人,将人文跟科技结合之后,做出了跨时代的消费品。

最开始,我们也疯狂地向B端客户介绍我们的技术有多少创新优势,但发现这件事很难打动客户,后来慢慢发现,创新产品进入市场是有逻辑的。

对于新产品,行业内的头部公司往往是有责任感的,他们每年都会不断上新,上新是公司内部的KPI,也是一个很好的窗口,所以我们会结合他们未来上新的方向,拿出针对性的提案。

首先,后疫情时代蛋白质的补充是一个好方向。MOODLES的产品本身用优质蛋白作为原材料,所以十分match市场端的需求。

其次,To B的服务有更高的要求,需要能给客户提供全链条解决方案。

他们要的不仅仅是高质量、低成本的产品,也希望获得洞察数据、产品营销卖点以及在核心消费者中曝光并打开市场的具体策略。

按照目前的发展路径,今年我们会优先和食品行业内比较头部的企业以及渠道合作,通过他们的力量一起给消费者带来全新产品类别,让大家感知到这是好技术、好产品,相信未来会有越来越多客户,会在这些行业先行者中获得一些灵感,选择和我们合作创新。

浪潮新消费:如果说To C是最终要面对的方向,那么今天的MOODLES做好了面向大众的准备吗?或者说将来会以什么样的面貌面向大众?

 

朱沛然:对于公司未来发展方向的思考和判断,我们自己在内部也达成了共识,那就是一定要聚焦。

创业公司早期资源和人力都是有限的,必须要在擅长的地方做出突破。

作为一家技术驱动型的公司,我们选择坚定地在To B的方向上深耕,最近三年都会坚定To B这件事。

等我们有足够的B端业务支撑,在市场上也有比较大的曝光,建立一定的用户认知之后,我们会再去细细考虑C端的问题,不过,我们也不会损害我们B端客户的市场份额,会选择在一些比较细分的领域做创新。

浪潮新消费:在MOODLES终局规划中,To B跟To C最终的角色跟权重会是什么样的?

朱沛然:这是一个长远的问题,我们需要在To B的服务中,不断跟客户沟通交流,来找到C端方向的答案。

未来消费者需求会不断细分,通过To B可以很好地满足比较大众化的需求,比如高蛋白质、低碳水,但更加精准的需求,可能就需要有细分专业的团队来满足。

我们的规划是在公司达到一定的销售规模之后,才会开始考虑C端。

聚焦在当下,我们通过To B去看整个市场的细分人群,对新的产品技术有怎样的认知,其中又存在着怎样的机会,希望在不断摸索中,能够找到越来越清晰的方向。

不过在终局来看,我们未来会有一个自己的C端品牌,但是它更多是引领性的,可以让消费者认知到,在食品行业中也有新的技术,也有新的可能性。

一家技术创新的公司,如何避免成为“先烈”?

浪潮新消费:商业化进展怎么样,整体是盈利的吗?

朱沛然:我们是在去年年末刚刚把工厂建设好,今年已经在承接客户订单,预期今年年末可以获得较大销售额,因为前期投入的研发费用较高,预计明年Q2可以实现break even(收支平衡),这也是目前比较清晰的短期规划。

浪潮新消费:今天科技跟商业这两件事情,哪个层面的问题能更让你头疼或者说兴奋?朱沛然:其实我对商业会更加兴奋。

因为我们这些原来从事技术的人,进入市场,会发现很多东西是挑战固有认知的。

同时独特的从业经验和标签,也让我们与市场从业人员拥有不一样的思维,两相碰撞,能够带来新的血液和思想。

比如,大家会觉得商业化是需要通过人脉不断积累的,但有时候也能发现,用真诚、技术、努力,也可以获得重要客户的认可。

社会在不断变化,年轻人一代又一代慢慢进入社会主流,价值观、心态和包容性等等也在不断升级。我相信未来中国会更加包容,更加全球化,也会给年轻创业者带来新的机会。

浪潮新消费:很多基于技术创新的消费品公司,可能因为相对超前,都没有活到真正适合它生存的时候,您觉得对于MOODLES来说,未来最有可能的生死挑战会在什么地方出现?朱沛然:过去两三年,我们可以看到很多新消费品,在这波疫情或者说比较波动的大环境下,可能已经结束了创业周期,这是一件很常见的事情。

在行业发展的不同阶段,过早带来创新的理念,可能会成为先烈,可能是第二名最后获得了巨大的成功,这也是符合商业逻辑的。

对于MOODLES来说,过去一年半最大的挑战,一是市场环境的变化,二是资本环境的变化。

高度技术创新的公司,从0到1的时间一般相对较长,并且需要大量资金投入,但是一旦他们迈过0-1阶段,得到市场验证后,往往能够在市场中占有很大的份额,这是技术驱动型和营销驱动型公司不太一样的地方。

首先,MOODLES是深耕于食品制造创新行业的,真正意义上能够决定我们生死的是食品安全问题,这是食品行业的底线,一定是要坚守食品安全制造,如果在这个环节中有所疏落,可能是直接导致我们死亡的原因。

我们始终不断地给自己敲响警钟,每一天的生产,每一批货的交付,我们都对QA(质量保证)提出了非常严格的要求。

这是从底层来说最能够导致食品公司生死存亡的问题。

其次,除了要有非常强的前瞻性之外,也要有很强的抗风险能力。当我们处在一个比较好的市场融资环境中,可能会忽略公司现金流的周转,可能会有非常多关于未来好的预期,但事实上是有风险的。

所以很多时候,我们要不断告诉反问自己,我们公司、团队抗风险的能力到底怎么样,如果未来碰到了风险,还可以存活多长时间。

这也是过去两三年经历过高峰低谷,整个周期给大家带来的警示。

对于公司来说,任何时候现金流的安全都是最重要的,包括是不是能够支撑足够长的时间去克服周期,等到春天来临,对创业者是很大的挑战。

拉长周期,抗风险、稳定、安全生存的公司才能走到最后。

编者按:本文转载自微信公众号:浪潮新消费(ID:lcxinxiaofei),作者:王天姣 

未经允许不得转载:零时古怪 - 中国第一新闻资讯综合门户 » 理工男做创新食品,MOODLES朱沛然:如何接受市场感性的一面?

分享到:更多 ()
来源:浪潮新消费 编辑:产经资讯

评论

留言/评论 共有条点评
昵称:
验证码:
匿名发表