作者|王智远同学 来源|王智远(ID：Z201440)

最近，看到两个故事：

其一，英国政治家赖白斯，演讲中突然停顿，取下手表站在讲台上，一声不吭地看着观众时间长达72秒。

台下多半人投来异样目光，当大家不解时，他说，“诸位刚才所感觉到、局促不安的72秒时间，是农民工垒一块砖所用的时间”。

其二，某工厂“振兴中华”读书演讲比赛中，讲者方婷婷登上讲台，向听众通报她所演讲的题录《论坚守岗位》主题后，突然走出会场长达5分钟。

难堪的5分钟内，听众正喧声四起、怒不可遏之际。方婷婷轻松自若的回到讲台，面对激怒的听众，激情满满的说：

“如果我在演讲时离开会场不能容忍的话，那么，工作时间纪律松弛，玩忽职守，擅长离岗，难道不应该被谴责吗？”我的演讲完了。

大家沉默片刻，随即出现炸雷般的掌声。

两个视频结束，我还没搞明白，不过，网友弹幕弹窗的引导，瞬间让我想起唐代诗人白居易的名句：“此处无声胜有声”。

类似案例，你在别的地方也应该看到过，想必感触很多。那么，它们到底运用了什么技巧呢？

两个字总结，即“概念”（Concept）。

从逻辑上讲，赖白斯用无声时间，替代“农民工垒一块砖所用的时间”，方婷婷同样，用无声衬托“离开会场长达5分钟之久这一令听众激怒的行为”。

可以说，任何演讲、写作、辩论本质都可以视为论证过程，而论证过程是一系列推理组成，推理又有判断组成，而判断恰巧是一组组概念。

什么是概念呢？

人类认识过程中，从感性认识上升至理性认识，把感知的事物的共同特质提炼出来，用简单的一句话，一种思维，一个公式，表达出来，就是概念。

随便举个例子：

“狗”，指所有犬类哺乳动物。面对属于此范畴的每个动物体，都可以称之为“狗”。实际上，我们压缩了动物的体型、性别、毛色、品种、健康度、等其他信息。

概念看似简单，但也因为太简单，让人讲不清楚它的作用，以及如何界定。

比如说：

前几年，社群电商非常火，社群运营、私域运营岗位应运而生。你可能会注意到，当时，只要招聘到有相关经验的人，就能提升销售额和客户复购率。

这两年情况却不同。即使你聘请一位非常出色的总监，也未必能够带来业绩增长。为什么？

因为大家只是照搬了特定环境下的"方法论"，很少去考虑其中的原因。 要想提升营收，方法虽然重要，但背后隐藏着各种条件和因素。我们需要思考为什么组建社群有效，为什么热门产品，能够带来增长。

原因是，过去我们经历社群电商的兴起，资本又加持头部平台，红利比较大；现在，供给饱和，人们对任何东西都不再那么感兴趣。

因此，以往行之有效的招数当前已经不再奏效，我们过去的经验只能作为参考，而真正重要的是理解背后的原因。 

那些概念能力比较强的人，恰巧他们在面对问题时，能够迅速地找出问题的本质（what），以及背后的原因（why）。

并将问题和相关背景整合成一个抽象的整体，来进行现实的思考，而不仅仅局限于如何去做（how），所以，概念的内涵实则反应事情的整体性。

再比如：

团队会议中，当有人提出新想法时，倾听是关键。

大家应全神贯注的倾听对方讲什么，不着急打断别人观点，这样才能理解对方意图和需求。

个人交流，我们运用倾听的概念，理解对方情感和诉求，才能促进共情能力，建立深入的情感联系，他们才会给出最大支持。

如果你不懂「倾听」所包含的整体维度，就会出现障碍。

你可能会频繁打断对方，无法给予充分关注，亦或只关注自己的观点，忽视对方感受，破坏有效信息的交流；甚至缺乏理解和共情，无法真正理解对方意图。

更重要的是，你的人际网也会出现问题，他人会认为你是“唯我主义者”，这会削弱彼此的信任，长期下来，对方可能会慢慢疏远你。

能看出概念有什么作用吗？

一方面，外部沟通上，它能够高度地概括一件事物所有的内涵，让人很容易地通过你表达出来的概念，来理解你的意思。

另一方面，内在认识上，概念是一件事物所有内涵的统领、灵魂，把握住了概念，就等于对某个事物进行了完整掌握。

不过，大家常常被它诅咒。

就像男女关系。妻子说“你还不明白问题出在哪吗？好好想想吧”。丈夫却说，“我认为我没错呀，本身就是你的问题”；要么同事间，老板说，“你把那个PPT发我下”，你却想，我昨天做好几个，到底是哪个？

妻子眼中，问题概念可能归属到“不爱我”的感性层面，丈夫却“事实就这样”的归纳到理性层。老板眼中报告就是“那个方案”，你眼中的那个，也许是另外一个。

这就是概念与概念之间，不共鸣导致的结果，想要理解某个概念，或者说与别人共鸣自己表达的“概念”，该怎么做呢？

我认为，弄清楚这三个因素，任何情况下，你都可以灵活与他人共鸣。

其一，定义事物。

古希腊时，哲学家苏格拉底经常与人在雅典广场辩论。辩论时，他总向对方提出“这是什么”的问题，并且要求对方说出定义。

至今各大辩论赛中，我们也能看到，不论哪方面开辩，大家都喜欢先从定义下手。可见，善辩者对“明确概念”有多重视。

怎么明确概念呢？

最常用方式是“下定义”，将概念的含义，主旨，阐述明确。上学时，老师曾讲过一个孔子游学的典故，至今记忆尤新。

孔子弟子，子游问：“老师，你说什么是孝”？是不是指供养长辈。孔子说，现在人喜欢把孝理解成“养”，可人们不都在养猫狗、牛马么？

这难道也是孝吗？

晚辈对长辈，如果只用养，而不讲敬重，这和猫狗、牛马有什么区别？孔子说，孝应该是“敬而养”。你可能觉得下定义很简单，其实并不容易。

比如：

公司为鼓励大家发展，将晋升成部门经理的标准定义成，具有管理能力、和团队领导经验。

如果一个员工，他参加过某个项目，并进行过协调和指导，就能满足晋升标准。可事实上，在部门之间，它缺乏真正的管理能力和领导力，就可能造成晋升混乱。

比如：

梁启超在《学问的趣味》一问中，表达一个观点叫“趣味就是没趣味」。他说，当一个事物、活动进行下去，不会产生与趣味相反的结果，它就可以被视为具有趣味。

通过这样的定义，我们可以理解到，趣味并不仅仅是缺乏无聊或不愉快的状态，是指一种能够带来兴趣和愉悦的体验。

这如同说：“高兴不是不高兴”。可以理解成，高兴并不是，不感到不高兴的状态，而是一种积极、愉悦、愉快的情绪。

还有一种情况，类似网络用语。

有时候，网络上会使用一些特定词语或缩写进行沟通，但，这些词语的意思令人困惑。

某人问起“LOL、深井水”是什么意思？得到的回答是，LOL就是指”笑死了“、深井水就是“神经病”。你知道”神经病“就不是骂人？笑死了，一定是高兴吗？

这种解释，并没有真正帮助我们理解两者的具体含义，只是简单地翻译成了另一个词语，而已。

你会发现，我们不能含糊的定义概念，也不能用否定的方法来定义某个概念，含糊不清，可能让人难以理解。

现实中此类情况很多。我们如何给别人解释自己讲的概念？别人说一些“你听不懂的概念”时，怎么让对方更明确一些呢？

其二，挖掘内隐属性。

一个物品，一件事，往往包括外显（extrinsic attribute）与内隐（Implicit attribute）两种属性。

外显，顾名思义，一眼能看到的，一听我了解。前几天去朋友家做客，聊到装修的话题，朋友提到如今流行「极简风格」。

外显上，大家都会理解成“简单”对不对？极简风格还有一些内隐属性，可能不太容易察觉，但却对整体特性产生影响。

它的内隐元素有哪些呢？

家具、灯饰、吊顶、梳妆台和桌椅板凳，通常采用木材和皮革作为主要材质。另外一类可能涉及色调，客厅通常以白色和灰色为主导。还有一类是空间光线，灯光以白色为主，并注重排线布局和有序的条理性。

这样，才形成极简风格。

对于朋友之间的交流来说，还好。如果要和设计师进行沟通，没有清楚地，将这些"类别"与极简风格解释清楚，只是简单地使用"极简风格"一词，会导致最终装修结果与期望完全不同。

生活外，工作中也同样。

这两年直播电商高速发展，头部平台，经营层面出现许多简化「概念名词」，如果无法对概念名词，做到深入理解，将会面临一些认知挑战。

比如：

我所在的营销领域，账号权重、叠加推荐、二次分发、三次分发、内容完播、短视频信息流、限流、降权、品牌广告、定向佣金、渗透率、抓手、卡点.....

你听完后头疼吗？

因此，一个概念可能表达很多层面的东西，假设无法认知到内隐属性，你表达概念，甚至你理解对方给出的概念，就会出现偏差。

更深入一点讲，人们常说事物的本质，其实它（内隐）是有多个方面，而且还可以分为初级、深刻两种。

拿水来说：

看起来是一种无味透明液体，在标准大气压下，会在100℃时沸腾，0℃时结冰。这是水的初级本质属性。如果我们说，水是由两个氢原子、一个氧原子组成的化合物，那就是，水在化学层面的深刻本质属性。

再比如说：

人的初级本质属性，是作为一种两脚直立的动物。但更深层次地看，人还具备能够制造和使用生产工具的能力。

所以，科学在快速发展，我们也在挖掘诸多本质属性，一个事物的本质属性并不是简单，单一的，它有多个方面，也有不同层次的理解。

不论属性是什么，我们得先明确名字、概念是什么？然后再深挖一些细节，才能知道对方到底什么意思。

既然明确了概念，知道某个人表达概念的内隐属性，就有概念思维了吗？并不是，概念需要明确「范围」。

其三，找到范围。

范围，即周围界限，或概念包括的成员，也可以简单理解成，所适应的应用场景与类别。

交通工具。这个概念范围包括汽车、自行车、火车，飞机等各种不同类型，如果某个物体被定义为交通工具，并符合这个范围的描述，就可以将其归类为交通工具。

运动鞋。这个概念适用于描述，各种运动活动穿着的鞋类产品，如跑步鞋、篮球鞋、足球鞋等；我们可以将符合运动鞋定义的各种鞋类产品，归类为运动鞋。

如果将此概念，应用到正式场合的鞋类产品上，像“正装皮鞋”，可能就超出应用范围，毕竟，特定场景下，正式场合的鞋类有其特定概念和分类。

所以，概念范围决定在何种情景下可以使用它，并且，范围界限有助于确保概念准确使用和沟通。

有哪些概念，使用错了范围呢？

我接触最多的有这几个。工作中，其一，去中心化决策。

简单讲，其核心思想，将权利和决策下放给组织中的各层级或个人，而不是集中在高级管理者手上。更强调组织更平更关系、大家决定制，以推动公司发展。

可是，一些大公司过于强调“员工自己决定”，可能导致管理混乱和无效决策出现。

就像：

一次团建活动，选择地点、内容活动、预算安排都应该由管理层或特定管理者审核，去中心决策下，公司决定让员工自行决定活动个方面，每一个人都能提出建议和计划。

造成的结果兴许也想到了，大家七嘴八舌的说出想去的地方、无法最终拍板、团队凝聚力变差。

其二，自主管理。这是很多公司秉承的经营理念，主要鼓励员工管理任务、工作流程。

如果你作为一名刚加入企业的员工，被分配到一个复杂项目，要负责项目规划、执行和交付，老板期望你能独立决策、设计目标并担任主要任务。

那么，你就可能面临一系列问题，比如说，缺乏指导和支持、难以设置任务优先级、甚至项目进度难以控制，压力和不安感增加等......

生活中也有一些。如，自由表达。

这是一个重要价值观和基本权利，它促进开放讨论，当我们谈到它时，通常指个人有权发表意见、观点和感受。

如果”自由表达“的概念用在适用范围以外的场景，可能导致一些问题。

就像：

假设在一个客户的商务会议上，你误解了此概念，他可能会不断打断他人，发表冒犯性的言论，批评他人观点，缺乏建设性的讨论等。

你或许在网络上也看到过此类情况，一些网友，就某个热点新闻展开讨论，个人观点中附带自我情绪，一旦舆论引导错误，还会面临账号被封禁。

这些都是概念界定范围不清晰，对概念不明确，导致使用错的案例。

心理学中为了方便记忆，我们会把一些东西加以分类、加工，使之成为一个整体，所有可视化的沟通和知识一样，都是由一个一个组块组块（chunking）加工完成。

组块多了，自然会造成信息传达误解。这就是为什么要了解概念，找到匹配的内隐属性，和明确范围的核心原因；深邃的思绪，犹如一面隐形的墙，有时，你的秒懂，事后或许是种困惑。

所以，即便一个小概念，你也要搞清楚；因此，完整的概念思维是概念、内隐属性、范围三者的拆分；那么，我们该怎么运用概念思维呢？

可以试试这三点。

其一，先问是什么，再问是不是，最后问对不对。

一个清晰、准确、必要的概念是一个完整体，必须具备三要素：是什么（what）为什么（why）怎么用（how），大部分人，只知道how，连what和why都界定不清晰。

因此在用的时，应该思考：

它是什么，不是什么？它和什么东西很像，在哪些地方完全不一样？可以用在哪里，不能用在哪里？用它时，怎么用是对的，怎么用是错的，需要注意哪些问题？

我个人的习惯是举一反三法，这一习惯用在如今每天变化的商业时代，非常有必要，能够显著提升你的判断能力，大大降低被画饼、割韭菜的可能。

举个例子：

最近阅读行业报告比较多，我发现很多公司/机构都会提出诸多新概念，例如：组织敏捷度、营销自动化、营销颗粒化.....这些概念，很多时候反应着组织变化，特别对巨头而言，很可能想引领行业发展。

就像，抖音提出的兴趣电商、FACT+S，快手主打的信任电商、5S经营，可能的动机是，应对竞争对手，再造一个新词去抢话语权。

所以，从这些概念输出，可以判断企业竞争动态以及最后目的。当产品猛打一个你不懂的概念时，要先定义它，搞懂后，再结合自己看“是否为我所用”，如果不能，那就思考，它是不是在给我制造消费陷阱。

其二，用概念指导行动，而非用概念制造无序。

首先，别人对某个概念不了解，并不意味着落后，可能因为他们没有接触过。同样，你对某个概念的认知与他人不同，也是可以理解的，因为许多概念，会随着实践不断演变，所以，及时进行信息同步非常重要。

约有20%左右的工作时间，是因为认知不统一而白白浪费的，但如果在会议前统一概念认知，至少能减少50%以上的无效讨论时间。

其次，概念并不应该徒增烦恼，而是对行动起指导作用。

以财务自由为例。想要理解这句话，你会怎么思考？维基百科指出，你无需为生活开销而努力为钱工作的状态，简单讲，你的资产产生的被动收入，必须等于或超过开支部分。

一旦概念清晰，行动方向就明确了。

想要实现财务自由，只需要朝两个方向行动：其一，降低个人满足生活必需品的成本；其二，提高出售时间的价格或提高效率。

有了这个方法，你是不是就能分解如何做了。但是，如果你不清晰“财富自由”的概念，会有什么后果呢？

左手拼命追逐金钱，右手拼命消费，无法积累资产，使其产生复利，最终陷入老鼠赛跑状态下。

明白前两者，你也就理解了第三个方法“意境创造”。

文章开头，赖白斯利用停顿和手表的动作，制造一种紧张和沉默的氛围，这本身是一种对「对象感」的概念界定，在大家眼中，公众场合既定流程应该是，上台、发言、正向激励、鼓励，结束。

方婷婷同样，她把对象感设定在「情绪态度」上，通过违背听众对演讲者的期待，让他们在短暂的时间内感受到失望和不满。

然后，以一种挑战的口吻向听众提问，使他们自省自己在工作中的表现和态度；这种反转，恰巧激起了听众情绪，使得演讲更加引人注目。

看出共同特点没？找出特殊情景，定义情景内隐属性什么？想想大家为什么会这样，然后，以一种新的概念，融入情境里，瞬间打开脑回路。

总体而言：

概念思维，是「是什么、为什么、怎么用」的整体。

把它们整合起来，去理解所谓的方法论、经验，你会发现，你不仅能得到方法，还能得到方法论背后的背景、动机。试试看？‍

编者按：本文转载自微信公众号：王智远(ID：Z201440)，作者：王智远同学 

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