“2023年5月8日，在华为中国合作伙伴大会2023期间，华为携手行业伙伴举办了首届华为ICT产品组合方案伙伴论坛。华为副总裁、ICT产品组合管理与解决方案部总裁马海旭，发表了“聚力共赢、引领数字基础设施”的主题演讲。”

华为副总裁、ICT产品组合管理与解决方案部总裁马海旭

尊敬的各位嘉宾，女士们，先生们，大家下午好！

欢迎大家参加华为ICT产品组合方案伙伴论坛，我很荣幸代表华为公司，与各位嘉宾共同分享华为在联合伙伴、使能伙伴，通过产品组合方案帮助客户更快更好地建设数字基础设施的一些成果和实践，并向大家介绍华为在产品组合方案上取得的重要进展。面向行业数字化转型的重大机会，华为希望与伙伴聚力共赢，共同引领数字基础设施。

华为聚焦技术架构，联合伙伴使能行业数字化

政企客户数字化转型需要设计企业4A架构，包括与业务流程、业务能力相关的BA（业务架构）、与企业应用相关的AA（应用架构）、与数据资产、数据模型等相关的IA（信息架构），还有由计算/存储/网络等硬件，以及操作系统数据库等软件构成的TA（技术架构）。4A架构中的BA/AA/IA主要由各类咨询公司伙伴、ISV伙伴、SI伙伴提供。在选定的行业、选定的客户、选定的价值场景，华为的行业军团也会提供相关的行业解决方案。华为作为ICT厂商主要聚焦在TA（技术架构），通过产品/产品组合方案帮助政企客户更快更好地建设ICT基础设施网络。其中产品组合方案包括数据中心、园区、数字站点、广域网络等，相比单个产品，产品组合方案更贴近客户的价值场景，更好地使能伙伴助力客户数字化转型。

产品组合方案引领数字基础设施

产品组合方案从三个方面引领政企客户的数字基础设施建设。产品组合方案通过多产品技术协同，构筑差异化竞争力，实现技术引领。以数据中心推出的业界首个网存联动防勒索方案为例，通过数通产品与存储产品联动检测，病毒检测率从业界平均的80%提升到99.9%；提供网络和存储两道防线六层防护，联动处置防护更全面；提前数据保护，业务恢复时间从天级降低到分钟级。

产品组合方案提供先进的技术架构，支持面向未来演进，实现架构引领。以多级数据中心架构为例，通过业界最先进的集团+多分支云边协同架构，实现总部-分支间的统一运维、统一安全、统一云网编排，以及总部与分支间的运维、数据、算法、安全高效协同，改变了以前分支与总部无协同，总部对分支管控少，分支无法使用总部IT资源的局面。

产品组合方案还通过建标准建圈子，做大产业蛋糕，实现产业引领。以园区为例，打破传统弱电系统烟囱式架构，定义了 “平台+生态”智慧园区标准。通过园区数字平台架构，实现业务集中管理；通过平台的南向统一接入，北向开放使能，汇聚更多伙伴，引领园区产业健康发展。

加速发展，持续创新，共创行业新价值

从行业数字化转型实践来看，数字基础设施70%的投资集中在数据中心、园区、数字站点和广域网络。面向这四类价值投资领域，我们基于华为业界最全的ICT产品打造了4大类，26个产品组合方案，通过这些产品组合方案可以满足金融、政府、交通、能源等多行业对数字基础设施建设的需求。过去一年，我们联合了25+核心伙伴一起打造有竞争力的解决方案，支撑了670+个数字基础设施建设项目，在市场上取得了长足的进展。

我们持续创新，不断为行业客户带来新的价值。我们推出了极简办公网，把传统的三层网络架构简化为两层，减少60%的部署节点，帮助300+个客户打造易部署，易运维的智慧园区；我们推出了整合虚拟化、服务器、数据库、网络和存储全栈调优的高性能资源池，实现E2E时延1ms，并发突破100万，为工行、国开行、华夏银行、国泰君安等30+客户打造集约高效的新型数据中心；我们推出的视频与网络联动的智能办公会议，基于业务类型自动进行QoS保障，能够实现超清视频无卡顿，让200+客户沟通更简单，协作更高效。

“研、营、销、服”全方位助力伙伴实现商业成功

产品组合方案是面向行业价值场景，统筹规划跨多个产品的关键特性，打造差异化竞争力，通过预集成、预验证，形成解决客户一类问题的方案。产品组合方案的特点使得我们能够更容易地从研发、营销、销售、服务多个维度为伙伴提供便利，全方位帮助伙伴商业成功。

在研发环节，产品组合提供多产品协同优势，帮助伙伴打造有差异化竞争力的方案，优先满足客户需求。同时，产品组合统筹规划，统一API接口，降低伙伴二次开发难度和投入，提升开发效率；

在营销环节，对准价值场景的产品组合方案更能激发客户兴趣，为伙伴带来更多销售线索。我们与伙伴一起联合营销，帮助伙伴提升市场影响力，从而扩大销售机会；在销售环节，产品组合方案做好典型配置，支撑伙伴高效报价，提升销售效率；同时，从卖单产品到卖产品组合方案，帮助伙伴做大销售颗粒；在交付环节，产品组合做好跨产品的预集成、预验证，提供产品组合交付工具和模板，帮助降低伙伴现场交付难度，提升交付效率。

让伙伴研发效率更高，业务上线更快

天津国家会展中心总建筑面积约138万平方米，是典型的大型场馆类园区。项目工期紧张、系统复杂，包含16个北向应用和29个南向子系统。各系统软件开发伙伴面临新应用开发难度大，海量集成接入的难题。

借助华为园区数字平台产品组合方案，我们为伙伴提供多技术能力统一的API开放，助力伙伴快速调用；统一设数据模型，帮助伙伴快速适配南向系统；平台能力可视可管，降低了伙伴运维难度。

通过“统一接口、统一接入、统一运维”，华为支撑软通动力等伙伴仅用3个月就完成了项目整体应用开发上线，比业界平均交付时间缩短50%。

让伙伴集成更简单，交付更容易

电网是关系国计民生的关键基础设施行业。全国有约100个电网换流站，分布广，位置偏远。十四五期间，国家电网提出实现换流站数字化、智能化和少人化的发展目标。

国家电网换流站需要构建一套整合多种能力的边缘平台，部署设备监测、故障诊断等应用软件的系统，并通过云边协同实现与总部的远程运维和管理。项目集成商需要对接多种产品，方案设计和产品选择复杂，开发验证工作量大，部件多，安装调试周期长，交付难度大。

华为打造了综合数字场站产品组合方案，实现了计算/存储/网络/AI/数据库/中间件的六合一，并设计了多种典配方案，支撑伙伴按场景快速报价，实现易销售。通过预集成预验证，提高伙伴集成和部署效率50%；提供模板化交付部署工具，将交付周期缩短90%。 2022年，华为使能南瑞继保、南瑞科技、许继集团三家行业头部集成商伙伴，成功规模复制30+电网换流站。

使能伙伴，发布全新产品组合方案

前面我介绍了华为产品组合方案如何引领数字基础设施，助力伙伴商业成功。接下来将进入新产品组合方案发布环节。我们此次在数据中心产品组合领域发布高性能资源池，在园区产品组合领域发布极简办公网，在数字站点产品组合领域发布智慧共享杆站。

使能伙伴，发布U-Lab

这次我们将首次正式对外发布华为ICT产品组合联合实验室“U-Lab”。“U-Lab”帮助伙伴提升跨产品的集成开发效率，支撑伙伴打造有竞争力的行业解决方案，优先满足客户需求。

构建产品组合认证体系，共创标准，引领产业发展

我们目前建立了针对产品组合方案的伙伴认证体系，使能伙伴具备产品组合方案的开发、销售和交付能力。提供包括认证级、优选级、领先级在内的分级认证，并提供分级激励。

我们还联合伙伴参与标准制定，在各领域国标、行标、团标等方向持续攻关，与业界同仁在产品组合方案的层面不断达成共识，共同推进技术标准产业落地。

此外我们还与咨询伙伴、设计院伙伴一起绘制产业发展蓝图、联合发布白皮书、引领产业思想领导力。我们希望和伙伴共同促进数字基础设施高质量建设，做大产业空间。

组曲奏弦歌，合力创未来

华为产品组合方案将携手伙伴，更高效地构建有竞争力的解决方案，帮助客户更快、更好地建设数字基础设施。谢谢大家！

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