（文章来源：今日家居）

近两年来，全屋定制与家装渠道的融合成为一股风潮，并成为全屋定制头部企业的新增长极。然而，传统家装要实现整装的华丽转型，加载定制品类还远远不够。缺少了核心的软体家具配套，整装就是只有骨骼，而缺少了肌肉与血管组织。

实际上，整装模式目前最需要的，是软体和定制的一体化配套。关键在于“一体化”，是软体与定制深度协同、是一套整体家居的解决方案。

而这个市场的巨大缺口，正在被顾家星选“一体化整家”解决方案而进行快速填补。

8月8日，顾家家居召开“新战略新整装新未来——顾家家居新战略发布暨装企伙伴大会”，今日家居也全程参与其中。从大会的主题就可以看出，顾家家居将把整装渠道作为重点布局方向，并与装企形成新的深度共荣关系。而顾家星选，则是这一战略的急先锋。

那么，顾家家居如何以新的合作模式，与装企形成深度协同？又为什么是顾家星选？我们一起揭开这些谜底。

一、核心定位：整装渠道是“主航道”业务，坚决拥抱装企

装企是掌握流量入口的关键渠道，而在成品家具领域，真正能够把整装渠道做好的企业极少。这背后有许多原因，比如市场遇冷时，成品尤其是软体家具零售更有韧性；比如成品家具要求更好的门店体验感，而很多装企渠道很难满足等等。

但对于有雄心的家居企业来说，整装渠道是必须要布局的战略业务之一。在顾家家居的1+N+X渠道战略中，布局整装渠道更是被明确提出。此次大会，则是顾家家居再次强化整装渠道的重要举措。

会议开始，顾家家居股份有限公司总裁李东来为大会致辞，并提出了4个核心观点：

顾家家居股份有限公司总裁 李东来

1、行业处于怎样的格局？

“当前行业处于格局重组的关键时期。”在顾家家居股份有限公司总裁李东来看来，家居行业的本质是“整体家居”，而不是单品。因此，当头部企业纷纷从单品走向多品类的集成，行业格局必将迎来全新的改变。也因此，“真正的竞争刚刚开始，未来龙头还未出现”。

基于这样清晰的行业认知，顾家家居基于未来的长期竞争格局，必然要布局整装这一关键渠道。

2、顾家家居做什么，不做什么？

假如企业一边与装企合作，一边自己下场做整装，合作就失去了相互信任的根基。作为上市公司主体，顾家家居的态度很坚定，他表示：“顾家永不做装修，但坚决拥抱装企，与装企建立战略合作伙伴关系。”不仅如此，整装业务对于顾家来说“不是补充，也不是短期增长点，而是主航道业务。”

而顾家家居之所以坚定看好整装渠道，因为它是由用户价值决定的。整装符合消费者一站式采购的需求，更符合未来整体家居的发展逻辑。

3、顾家家居的定位是什么？

在大会上，顾家家居股份有限公司总裁李东来特别指出，顾家的战略清晰且坚定。“那就是，做有增值服务能力的综合家居零售运营商。”这也就意味着，顾家家居最终要做的是“零售”，并且是有增值服务能力的零售，而绝不是家装施工。

4、什么是商业的本质？

在顾家家居股份有限公司总裁李东来看来，“商业本质永远不变：为用户提供更高效率、更好产品、更优体验的服务。”因此，顾家将与装企一起同心同行，优势互补，共同服务好用户。

二、“一体两翼，双核发展”新战略，顾家星选天生就是“一体化整家”

本次大会的另一个重要亮点，就是顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理徐刚，进行了“一体两翼，双核发展”新战略的正式发布。

他指出，顾家家居将围绕“一体化整家业务突破+软体品类创新运营”的两大方向，围绕两大方向建立不同的、各自支持两翼发展的核心能力。

顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理 徐刚

这也意味着，顾家家居一方面坚持其软体品类的传统核心优势。另一方面，以顾家全屋定制为基础，顾家生长出了另一个全新的能力，也就是“一体化整家”的新能力。

一体化整家的天然优势，就在于在已有的软体核心能力基础上与全屋定制进行了创新融合，也就是我们之前所提到的“全品类一体化研发设计”和“全品类制造”的能力。

而顾家星选，则是以一体化整家的模式，为装企渠道提供全品类、一体化的专业服务。顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国指出，“顾家星选天生就是‘一体化整家’。”

在大会中我们了解到，顾家全屋定制的诞生就是为了“一体化整家”，就是为了与顾家已有的软体品类打通，实现顾家家居对于“整体家居”的终极目标。而顾家星选则承袭了顾家全屋定制到一体化整家的全面升级，以“软体+定制”一体化融合的领先模式，成为顾家家居布局整装渠道的最佳切入口。

在全国工商联家具装饰业商会副秘书长、西海基石教育集团总裁谢鑫看来，顾家家居的“一体两翼 双核发展”战略，我们认为是“厚积薄发”。而一体化整家的产品体系、服务体系和市场开发体系，是非常严谨的，它将会帮助家装渠道带来全面的升级。

三、顾家星选“一体化整家”解决方案，全面赋能装企

那么，顾家星选如何实现与装企的深度合作？核心关键词在于“创造增量”。而增量的底层逻辑，在于用新的方式满足消费需求。正如顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国所说，“和装企共同创造用户价值，是底层逻辑”。

顾家家居整装业务经营部总经理 杨兴国

在中国装饰工程联盟理事长刘广贵看来，“整装模式经过不断的优化，未来将会更加倾向于和大品牌、有实力的部品企业进行深度合作，尤其关注品牌所能提供的专业服务。”

为此，根植于“一体化整家”的逻辑，顾家星选围绕需求侧和供给侧做了大量的工作。比如，面向需求侧的装企渠道，顾家星选提供一体化的产品设计、一体化的场景体验、一体化的设计方案、一体化的品质标准、一体化的交付服务，以及一体化的价格体系。

而作为供给侧的顾家星选，则锤炼出了一体化的企划研发能力、一体化的店态打造能力、一体化的设计赋能力、一体化的制造品控能力、一体化的供应链服务能力，以及一体化的的成本管理能力。

而在合作模式上，顾家提供了包括总部直签、总部直签（经销商承接部分服务）、经销商合作和独立商合作四种合作模式。

从2021年开始，顾家星选不断探索与装企的深度合作，并取得了相当不错的成果，甚至成为“现象级案例”。

例如，业之峰十大加盟商合作现象、零售型装企杭州圣都现象、套餐型装企天津红杉树现象。其中，杭州圣都海外海2022年4个月零售业绩突破了1000万，2023年6月软体零售突破了400万，客单值3万以上；顾家星选在圣都海外海合作的第二个展厅也已经进入试营业状态，2023年争取实现6000万的业绩；天津红杉树，把顾家的产品和硬装进行强绑定，2023年上半年1-6月份实现430万提货，转化率60%以上。

顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国指出，“顾家星选一体化整家解决方案，是多纬度的，系统的。”在与装企的深度融合中，顾家星选提供的绝不仅仅是产品，而是包括了产品、店态、设计、战法、合作、组织、交付、赋能等全方面的支持。

正如邑柒社群创始人&优材联盟联合创始人苟涛涛，在今日家居的采访中所指出的，“装企和顾家家居的相互拥抱，是相得益彰的。一方面，顾家将为装企带来更高的销售和毛利水平；另一方面，顾家将为装企提供设计、施工、获客、服务等方面的全案赋能，将会极大的助力装企未来发展。”

重庆大唐联盟唐卡装饰集团董事长张华，更是表示，“顾家家居的一体化整家战略，与唐卡装饰的战略方向高度吻合，我们将是一体化整家坚定的支持者和践行者。”

而在杭州市装饰装修商会秘书长陈忆看来，“顾家家居的一体化整家，串起了消费者对美好生活的向往，解决了装企和部品企业之间各种不协调、不能同频发展的问题。”

可以说，作为部品提供商，顾家星选把要做的、该做的，都做到极致，从而在装企合作的过程中扫除了诸多障碍，而这也是顾家能够率先在成品家具领域，打通整装渠道的重要底气。

会上进行了一体化整家合作签约仪式，顾家星选与30家已合作头部装企进行“一体化整家”合作签约，进一步深化合作，达成合作共赢的信念。

四、装企与部品商的大融合时代，即将到来？

“整装”在行业内被讨论了数年，而直到近几年各类部品企业的加入，才出现了加速的发展。而实现软硬装的一体化，不仅仅是“整装”的真正奥义，也是装企走出低价竞争的关键。

在与装企代表的交流中，我们也真切的感受到了装企对于优秀的家具配套产品的需求。

沪佳装饰集团大家居事业部总经理、新媒体运营中心总监张科亚认为，“当前所有装企都在寻找新的业务增长点，寻求更加具有差异化的产品，并希望提高客户满意度，而顾家一体化整家恰好满足了这样的需求。”

沈阳晋级装饰董事长钱春明也表示，“作为装企，我们一直在寻找更好的部品配套，尤其是像顾家这样的头部企业。这次大会，可以说顾家家居帮我们把愿望达成了。而这也是客户的希望，最终是共同塑造了一个新的价值链，实现好品牌、好交付和好的性价比。”

今日家居认为，当部品企业以“规模化的产品力”和“影响消费者的品牌力”与整装实现充分融合，将能够为消费者提供更加专业、全面和一站式的美好家居生活体验。而以顾家为代表的一体化整家与装企的深度合作模式，也必然为整个行业带来新的发展机遇。

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