近日，三棵树发布了2023年财报及2024年一季度报。2023年，三棵树实现营业收入124.8亿元，同比增长10%；实现归属于上市公司股东的净利润1.74亿元；经营现金流净额达到14.08亿元，同比大增47%。在行业持续低迷的大背景下，三棵树交出了一份亮眼的成绩单。三棵树何以实现逆周期增长？这背后又有怎样的玄机？

纵观三棵树的发展历程，不难发现其成功的关键在于敏锐的市场洞察力和灵活的经营策略。传统涂料行业主要依赖房地产行业，而三棵树早已意识到风险。为了摆脱地产周期的影响，三棵树在地产下行之前就及时调整了战略方向，重点发力小B端和C端市场。

小B端主要包括区域地产、写字楼、医院等项目，以及家装和整装公司等。而C端则是直接面对终端消费者的零售市场。据券商测算，2022年国内建筑涂料市场中，小B端和C端合计占比高达92%。

三棵树不仅聚焦央国企、城建城投、工业厂房新赛道拓展，逐步发力旧改、学校、医院等小B端应用场景，拓展渠道多元化；还依托政策利好，大力发展乡村振兴及村改项目。2022年，三棵树已发展到2万余家小B客户，根据最新财报数据，2023年这一数据仍在持续增加，而地产直销业务占比已经降到了极低水平。

在C端市场，三棵树曾采取“农村包围城市”策略，通过在三四线城市建立扁平化的渠道网络，快速抢占市场份额。在三四线城市确立绝对江湖地位后，2023年，三棵树又以家居卖场体验店、艺术涂料体验店等模式，拉动高端零售转型，实现立体化渠道布局。截至目前，三棵树已拥有20万个网点，“马上住”等服务也已覆盖300+城市。线上渠道方面，三棵树深耕电商平台，其京东、淘宝店铺的关注人数已全面超越立邦等外资品牌。

除了渠道下沉，三棵树在产品和服务上也下足功夫。2023年三棵树研发经费高达2.89亿元，共研发出278项新产品，申请发明专利130件，针对内外墙涂料、艺术漆、基辅材、地坪、工业漆等多个领域的产品进行了持续的健康和性能升级，不断扩展服务边界。

当然，三棵树的崛起也得益于行业竞争格局的变化。一方面，国家对涂料标准的提高和消费者需求的多样化提高了行业门槛，倒逼中小企业出局；另一方面，以三棵树为代表的行业巨头，通过不断自我革新，提升了竞争力。

目前国内涂料行业CR10（即前十大企业市场份额之和）仅为30%，远低于海外发达市场，这意味着行业整合提速在即。伴随存量房市场启动和行业集中度提升，掌握了核心技术和渠道优势的三棵树有望充分享受新一轮成长红利。

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